【卖门经销商荐读】如何做到从一瓶药都卖不出去到供不应求?
发布时间:2018-07-11 12:00:00

你是否被这两天最火爆的电影耳濡目染~

如果你还没有听说,那么我来告诉你。自从7月5日上映《我不是药神》,票房已经直破10个亿。

这部戏口碑更是爆棚,目前豆瓣已经放出评论,高达9.0分。作为雁门经销商,我们应该从中看到什么呢?


1. 确认市场需求和利润率


当老吕来到潦倒落魄的程勇面前,介绍神药生意给他,程勇最初是带着创业前的困惑和迷茫的,对要做的事非常不信任,并且警觉。

但当他走到绝境决定和老吕开始这个事业的时候,他充分的调查了:


- 产品是否可靠(是否真的有和正品一样的药效)?

- 是否存在需求且很迫切?

- 是否利润可观?

- 是否有销路?


当这四个问题都得到了yes的回答,他才果断决定开始行动。尽管是否有销路仅凭老吕一个“我帮你卖”,略显草率,但至少市场需求的迫切是足够明确的。


2. 获取可靠稳定的上游货源


于是程勇踏上了搞定货源,成为中国总代的印度冒险之旅,这时做的事情,其实也全靠清晰的市场需求这个确定的信念来支撑他摸着石子过河的。


然后在印度他获得了惊喜收获:

- 确认利润和需求。他找到生产厂商后发现原以为2000进价的神药,仅仅只需500元批发价,而且他在回国后第一次定价就是翻10倍——5000元,利润率绝对属于暴利,而且还依然比2w一瓶的正品便宜太多。市场需求照样爆炸。

- 拿到了厂商的中国第一总代理。一举搞定了货源问题。


3. 建立团队明确分工


接下来货到了就是开始卖了,这里其实遇到了阻碍,因为他缺乏能打入病友内部的营销人员,即销售渠道。


于是在第一轮费力不讨好的销售碰壁之后,他开始摸索着陆续找到了几个船员:单身带着癌症女儿的钢管舞女郎、每天接收一大批癌症病人期望救赎的教堂神父、身手敏捷但非常底层却很猛能干活儿的黄毛小伙儿、再加上最坚定的创业意志最坚定的合伙人橘子吕。


4. 寻找同样具有需求驱动力的

渠道领袖-KOL式营销


为他们打开市场的第一个重大进展,就是KOL,也就是钢管舞女郎认识的病友群群主。

他们能覆盖各自的精准需求人群(即大量信任他们的病友),自己本身也有极高的参与诉求和号召力。这就是一个非常成功的KOL营销案例。


当然成功,也是因为需求太过于迫切。生死之需比天大。当然你的产品不一定能有这么厉害的需求和市场背景,但也请尽量研发被人需要的产品,然后努力去抵达你的精准目标受众吧。道理就是这么浅显,但需要做的事情非常多。


5. 调研竞品


在生意渐入佳境的时候,他们去旁听了看似是“同行”实则卖假药张院士的用户洗脑分享会。显然这个竞品的核心产品从本质上输于他们,但居然可以不要脸的做出没底线的营销,神乎其神的忽悠。不管怎么样,了解你的竞争对手,总能让你看自己更清楚一点。


6. 有效的用户UGC收集


通过用户反馈验证对产品市场需求的判断


这一部分除了用户中领袖代表的深入发声,比如警察局里感人的说着“我拖垮了家人,可是我想活着,求领导别追查神药了”的病人老太太;比如老吕的媳妇(员工家属)的反馈;

还有普罗大众的反馈,也就是快崩盘的时候,钢管舞女郎在qq群放开对全国代购神药时,qq群里的爆炸式需求反馈。这也是本片一大泪点——有那么多挣扎在生死边缘的人,苦苦等待着一线生机。


7. 通过需求量的变化作出策略调整


当然到这一步,剧中的程勇已经从“生意人”,变成了满怀歉意和慈悲的救赎者。

如果放到推广你自己的产品这件事上来看,这一步算是一个让需求形成闭环比较完整的一步了:假设需求-最小化可行性产品投入市场-获得初次反馈-验证需求-调整策略-假设新的需求……这是一个精益创业的完整思路。


相信大家看到这里,对隐藏在《我不是药神》这部封神之作里的营销策略已经有了一定了解,那么,现目前我们雁门经销商可以借助这部剧做哪些营销呢?

营销建议:


  • 借势:

    借势传播——以电影金句或人物片段的借势海报,引发共鸣和转发;

    借势圈粉——因为话题具有争议可以发表自己见解借机圈粉;

    借势增强客户粘性——组织“会员”观影,制造话题社交群组内进行讨论,提高与会员的粘性;

  • 促销:

    消费满送电影票或抽电影票;

    呼应“天价”搞折扣

    品牌形象传播:

    主打高性价比的品牌,可以来个打破天价,理想生活没那么贵这类的H5或短片;

    用类似的“行业天价”的对比做个广告(适用于互联网、新型品牌);

    学江小白,创造类似的金句,做成精美的图片,帮助大众表达,分发社交货币;

  • 跨界:

    宣布跨界搞个用户“大病”基金,帮助你的会员用户,增加粘性;

    联合其他品牌搞倡议;


《我不是药神》告诉我们

销售的行为是空性的

需求存在那里

就看我们有没有发现的眼光

找到那把钥匙 

还有就是有没有必胜的信心

自己绝望了

才是真正的可怕

......

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